Jednym z największych wyzwań jakich doświadczają dzisiaj osoby, które potrzebują znaleźć klienta na swoje usługi jest bezapelacyjnie sprzedaż. Jakie są najczęstsze przekonania na temat sprzedaży? Sprzedaż jest trudna, sprzedaż to manipulacja, sprzedaż to wciskanie.
Nie wiem co Ty masz dzisiaj w głowie, jeśli myślisz o sprzedaży. Wiem jedno, też tak kiedyś myślałam. Na szczęście przekonania można zawsze zmienić.
Bo tak naprawdę sprzedaż jest wszędzie. Rodzic sprzedaje dziecku instrukcję na dobre i bezpieczne życie, chłopak sprzedaje dziewczynie wizję świetlanej przyszłości, kandydat na pracownika sprzedaje pracodawcy swój wizerunek, kompetencje i czas, a koleżanka sprzedaje koleżance przepis na najlepszą szarlotkę. Każda z tych relacji opiera się na interakcji pomiędzy dwiema osobami, z których jedna przedstawia drugiej konkretną ofertę.
Mając świadomość, że każdy codziennie coś sprzedaje dając innym wartość, bez względu na to czy traktuje sprzedaż jako element dnia codziennego, czy jako pracę dzięki której zarabia, samo nasuwa się pytanie:
– Co ja mam w głowie kiedy myślę, że mam coś sprzedać?
– Czy mnie to wspiera w procesie sprzedaży?
Zdarzyło Ci się kiedyś, że miałeś zadzwonić do klienta i umówić się z nim na spotkanie, a sama myśl o wykonaniu telefonu wywołała u Ciebie paraliż i odłożenie tej czynności, na bliżej nieokreśloną przyszłość?
Być może przypominasz sobie sytuację, w której wychodząc na spotkanie z klientem już z góry założyłeś, że klient pewnie nie będzie zainteresowany Twoją ofertą bo chcesz mu coś wcisnąć?
A być może doświadczyłeś sytuacji, kiedy przez dłuższy czas nie sfinalizowałeś żadnej transakcji, bo wychodząc do klienta stwierdziłeś, że i tak pewnie od Ciebie nie kupi, bo dzisiaj jest kryzys i ludzie nie mają pieniędzy.
Czy któraś z powyższych sytuacji jest Ci znana?
Kiedyś sama podobnie myśląc, z podziwem obserwowałam osoby, które uwielbiają sprzedawać, z ekscytacją i pewnością siebie budują długotrwałe relacje z klientem, osiągając przy tym ponadprzeciętne rezultaty i zarabiając naprawdę duże pieniądze. Długo zastanawiałam się, dlaczego tak jest, że jedni sprzedają na potęgę, a inni częściej słyszą “nie” niż “tak”. Co powoduje, że są osoby dla których sprzedaż jest naturalnym procesem, a inni się męczą i traktują odmowę jak osobistą porażkę?
Mój moment przełomowy nastąpił kiedy uświadomiłam sobie, że sprzedaż to nie historia o produkcie czy usłudze. To historia o mnie, świadomym sprzedawcy, który wnosi wartość w postaci rozwiązania w życie drugiego człowieka. To też historia mojego klienta, który ma swoje wyzwania i konkretne potrzeby, które ja mogę zaspokoić oferując mu uszyte na miarę rozwiązanie. A przede wszystkim sprzedaż to nie praca – to sposób myślenia. Intencja z jaką wychodzę do klienta.
Marzysz o tym aby sprzedawać więcej i lepiej? Odrzuć dotychczasowe schematy, zacznij słuchać swojej intuicji i zacznij sprzedawać na swoich zasadach, w zgodzie ze sobą!!!
– Jak to zrobić?
– Jak zacząć sprzedawać bez scenariuszy, technik, trików?
– Jak zacząć sprzedawać w sposób naturalny, etyczny, elegancki, ale przede wszystkim efektywny?
Zastosuj 3 strategie, dzięki którym zmienisz myślenie i polubisz sprzedaż.
ZMIEŃ PRZEKONANIA
Wszystko czego doświadczasz w życiu to nie problem, to rezultat. Twoje efekty i działania w sprzedaży to również nie problem, to rezultat.
Wszystko w naszym życiu jest rezultatem i pochodną tego procesu. Fakt jest taki, że rezultaty wynikają z bezpośredniego działania. Działania są efektem podjętych decyzji. Decyzje podejmujemy pod wpływem emocji. A emocje są pochodną przekonań, naszych schematów myślowych, stereotypów, doświadczeń. Z kolei przekonania powstają w naszej głowie pod wpływem tego czego doświadczamy, czyli konkretnych rezultatów.
To takie koło zamknięte. Jednym słowem rezultat wzmacnia przekonania.
Wyobraź sobie jakie możesz mieć rezultaty, jeśli w głowie masz przekonanie, że sprzedaż jest trudna, że to wciskanie. Nie oczekuj spektakularnych wyników, dopóki nie popracujesz nad swoją świadomością.
Jak można to zmienić? Zmień niewspierające przekonania na temat sprzedaży na takie, które pozwolą Ci z energią i czystą intencją budować relacje z klientem.
Gwarantuję Ci, że zmieniając dotychczasowe schematy w głowie, zmienisz swoją rzeczywistość i swoje efekty w sprzedaży.
SPRZEDAWAJ TO W CO WIERZYSZ
Jednym z powodów dlaczego sprzedawcy nie sprzedają jest brak przekonania czy produkt, usługa, którą oferują zaspokoi potrzeby klienta. Również wartość, cena proponowanej oferty, często spotyka się z oporem sprzedającego.
Zdarza Ci się pomyśleć, że dzisiaj jest kryzys, ludzie nie mają pieniędzy, to pewnie ode mnie nie kupią?
– Jeśli tak, musisz się zastanowić, nad tym czy wierzysz w to co robisz? Czy to co sprzedajesz jest spójne z Tobą, Twoimi wartościami? A przede wszystkim czy sam korzystasz z tego co sprzedajesz.
– Jeśli za Twoją ofertą stoi prawdziwa historia tego czego Ty doświadczasz, korzystając z produktu, lub historia Twoich klientów, nie ma obaw. Twój klient to wyczuje i również będzie chciał z tego skorzystać.
– Jeśli masz opory przed prezentowaniem oferty, sam byś z niej nie skorzystał zmień to co sprzedajesz. Bo wcześniej czy później doświadczysz frustracji, a Twoje wyniki sprzedażowe nie będą zachwycać ani Ciebie, ani Twojego szefa.
ZBUDUJ RELACJĘ Z KLIENTEM
Znasz zasadę POZNAJ – POLUB – ZAUFAJ – KUP?
Wielokrotnie przekonałam się, że brak zaufania był głównym powodem braku finalizacji transakcji. A jakie są Twoje doświadczenia?
Krzywa Gaussa pokazuje, że na całym rynku jest około 10% klientów gotowych od razu kupić od nas produkt lub usługę. 60% to osoby dla których jest ważne CO oferujesz, JAK to robisz (pokazanie korzyści), a przede wszystkim PO CO to robisz.
PO CO zaprasza do wizji, sprzedaje wartość Twojego rozwiązania, odwołuje się do emocji i decyzji. Abyś mógł klienta zaprosić do wizji, przedstawiając mu swoje rozwiązanie warunek jest zasadniczy. Bez zbudowania relacji zapomnij o sprzedaży. To nie produkt, czy usługa jest najważniejsze w tym procesie to relacja jaka powstaje pomiędzy Tobą jako sprzedawcą a Twoim klientem.
Nie zbudujesz relacji, jeśli nie zaczniesz słuchać osoby, nie włączysz uważności, nie zaczniesz pytać. Bo naturalną potrzebą każdego człowieka jest potrzeba wysłuchania i uznania. Tylko poprzez zbudowanie relacji i zaufanie możesz tą potrzebę zaspokoić.
Jeśli osoba nie jest od razu gotowa kupić od Ciebie, dołącz ją do swojej społeczności, zaopiekuj się nią. Czasem etap nawiązywania relacji może trwać przez kilka spotkań. Czasem nawet kilka miesięcy. Nie wiesz jednak kiedy ta gotowość nastąpi.
Bądź farmerem a nie myśliwym. W dalszej perspektywie takie podejście przynosi niewymierne efekty.
Jak Ci się podobają powyższe strategie?
Jak mogłyby się zmienić Twoje rezultaty gdybyś je zastosował od zaraz?
Dzięki tym zasadom mogę w pełni świadomie nazwać siebie skutecznym IMPROsprzedawcą. Dziś osiągam ponadprzeciętne rezultaty w sprzedaży swoich usług i każdego dnia buduję trwałe i wartościowe relację z klientami.
Nie sprzedaję według scenariuszy i gotowych schematów. Do swoich klientów podchodzę z czystą intencją, otwartością i pełną uważnością. To co pomaga mi w każdym procesie, na spotkaniu czy podczas rozmowy to improwizacja i elastyczność, dzięki którym słucham i reaguję na każdą potrzebę i obiekcję mojego rozmówcy.
A to w konsekwencji sprawia, że moja sprzedaż jest naturalna, elegancka, etyczna, efektywna, a przede wszystkim w zgodzie ze mną i z moimi wartościami.
Jeśli czujesz, że taka sprzedaż odpowiada Twoim wartościom napisz do mnie anetadkaczmarek@gmail.com lub zapisz się na bezpłatne konsultacje i powiem Ci jak możesz też stać się skutecznym IMPROsprzedawcą.